ロジカル・セリング―最強の法人営業 を読んで

営業を実践する時に、まず何を考えるか。普通のマネージャーだと、商談数×クロージング率（期間内）で計測しようと思うのでは無いだろうか。

だけど、実際には、インサイドセールスとフィールドセールスでかなり役割が変わっていることがほとんどで、期間内のクロージングなんて無理、と言うのがほとんどだと思われる。ABMとかの概念も流行ってきたけども、ターゲットとしたクライアントのクローズ率とかの方が期間で切るより大事なことも多いように思う。エンプラ企業取れたらそれで全部解決だから。

本著では営業が打率をあげるのには2つの壁が存在すると言う。それは「悩みの壁」と「人の壁」だ。
この前者の「悩みの壁」は、根本課題を捉え、的確な経営課題・業務課題を読み取ることができないことである。これはコンサルティング力、そして場数を踏むことでしか解決することができない。

次に「人の壁」である。相対している人が向き合っているのが経営課題・業務課題どちらなのか、予算が振り分けられているのはどちらか。など。

特に前者の段階から営業を一律でやろうとすると的確な課題ではなく断片的な課題しか把握できない場合が多い。このため、アカウントとソリューションは最終的には誰か一人がコーディネートし、相手との期待値調整ができるようにならねばならない。これを「提案マネージャー制」と言う。そしてきちんとした期待値調整ができているか、BANTで適切な人間にアプローチできているかなどは、SFAでチェックを行い、マネージャーから適切なステージ管理を行うのが良いと言う。(打率を上げる)

営業はクロージングするのが仕事ではなく、「商談を次のステージに進める」ことにあると言う。だからこそチーム一体となってこれらの壁を超えていくことが求められるようだ。